Etapele necesare pentru analiza concurentei

 

1. Identificarea concurentei

Sursele de informare pentru identificarea concurenţilor sunt:

 

Surse externe:
a. Surse informale: clienţii comuni cu concurenţii, parteneri publici de la care firma poate obţine informaţii „informale” cu privire la preţuri, activităţi promoţionale, organizarea unor evenimente, proiectul unei posibile extinderi.
b. Surse formale care pot avea diverse origini:
· Publice: organizaţii profesionale, Camera de Comerţ şi Industrie, ministere, consulate, etc.

· Profesionale: presa locală, presa de specialitate, institute de sondaj, anuare, paneluri etc.

· Comerciale: cataloage ale concurenţilor, campanii promoţionale, târguri şi expoziţii etc.

Surse interne:
Fac apel la informaţiile deţinute de propriul personal în urma contactului cu clienţii, furnizorii, intermediarii sau de noii angajaţi (de la firmele concurente) sau de stagiari, consultanţi etc.

2. Evaluarea ofertei de produse si servicii a concurentilor

Pentru a evalua oferta de produse şi servicii a concurenţilor trebuie să îi cunoaştem foarte bine. Este util, în acest sens, să stabilim o fişă de identitate a firmei concurente. Fişa de identitate este un document care permite sintetizarea a unui număr mare de informaţii referitoare la o firmă. Ea poate constitui un mijloc important de analiză şi comparaţie a propriei firme cu firme concurente. Fişa de identitate poate fi proiectată în funcţie de necesităţile fiecăruia.

3. Determinarea punctelor tari si slabe ale ofertei proprii

Pentru a defini punctele tari şi slabe ale propriei oferte putem apela la analiza SWOT: Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats. În română cei patru termeni pot fi traduşi în: Puncte tari, Puncte slabe, Oportunităţi, Ameninţări.

SWOT poate fi exprimată şi sub formă de diagramă:

	Concură la realizarea obiectivelor	Împiedică realizarea obiectivelor
Atribute interne, specifice firmei	Puncte tari	Puncte slabe
Atribute externe, specifice mediului în care acţionează firma	Oportunităţi	Ameninţări

Figura nr. 1

 

Exemple de atribute care pot constitui puncte tari:

· dispune de resurse: financiare, umane, de amplasare

· servicii oferite clienţilor

· eficienţa

· avantaje faţă de concurenţi

· infrastructura

· calitatea

· personalul

· preţurile practicate

· aptitudini concurenţiale bune

· este lider recunoscut pe piaţă

· deţine strategii funcţionale bine concepute

· are capacităţi de inovare

· conducerea este capabilă

· este proprietar de tehnologie

· este protejat de acţiuni concurenţiale puternice

Exemple de elemente care pot constitui puncte slabe:

· direcţia strategică este neclară

· dispune de facilităţi învechite

· nivelul productivităţii este scăzut

· lipsă de viziune şi talent managerial

· deficienţe în rezolvarea problemelor interne

· este vulnerabilă la presiunile concurenţilor

· slabă atenţie acordată domeniului cercetare – dezvoltare

· linia de produse este limitată

· slabă imagine pe piaţă.

Exemple de elemente care se pot constitui în oportunităţi:

· deservirea unor categorii suplimentare de clienţi

· cucerirea de noi segmente ale pieţei

· extinderea liniei de produse

· diversificarea gamei de produse

· pătrunderea pe pieţe noi

· integrarea verticală

· creşterea rapidă a pieţei pe care acţionează

· politici guvernamentale favorabile

Exemple de elemente care pot constitui ameninţări:

· posibilitatea apariţiei unor noi concurenţi

· creşterea vânzărilor de produse substituibile

· creştere lentă a pieţei

· politici guvernamentale nefavorabile

· creşterea presiunilor concurenţiale

· recesiune economică

· putere de negociere în creştere a furnizorilor sau clienţilor

· schimbări în nevoile şi gusturile consumatorilor

· schimbări demografice